Есть одна вещь, которую все выдающиеся копирайтеры единогласно считают самой важно в коммерческом предложении, чтобы убедить потенциальных клиентов делать то, что Вы от них хотите.
Что это за вещь, которую Вы обязательно должны были бы сделать безупречно, если могли бы сделать безупречно только одну вещь?
Ответ на этот вопрос проще, чем Вы думаете, но лишь небольшая часть людей даёт на него правильный ответ.
Каковы Ваши предположения?
- Привлекательный, интригующий заголовок, притягивающий внимание читателей.
- Убедительная, интересная история, заставляющая потенциального клиента думать «это обо мне!».
- Сделать так, чтобы потенциальные покупатели были абсолютно уверены в том, что Ваш продукт работает быстро и легко, с помощью тонны хвалебных отзывов.
- Перечислить так много преимуществ, чтобы они чувствовали себя глупцами, не воспользовавшись Вашим предложением.
- Предложить надёжную, почти неправдоподобную гарантию.
- Сделать предложение, от которого они «не смогут отказаться».
- Дописать «постскриптум», который вынудит их вернуться и перечитать то, о чём Вы пишете.
- Ничего из вышеперечисленного.
Нашли Ваш ответ?
Если Вы не уверены, то посмотрите на каждый вариант и скажите себе: «Если всё остальное мне не подходило, то это было великолепно, и я хочу делать то, что они предлагают (покупать товар и т.д.)»
Это настолько мощный способ, что заставляет людей покупать даже те вещи, о которых они даже не догадывались, что они им нужны!
Хотя это и очевидно, но ответ может оказаться не тем, что Вы выбрали.
Готовы узнать ответ??
Единственная вещь, самая важная для того, чтобы заставить людей действовать:
6. Предложение
Да, предложение.
Хотя все варианты (кроме 8-го) тоже важны, предложение – самый важный из них.
Интересно, что большинство людей отвечают «заголовок».
Они объясняют это тем, что «если у Вас плохой заголовок, люди не станут читать это сообщение и не увидят Ваше сногсшибательное предложение».
Это в каком-то смысле верно, но никто не начинает действовать, прочитав заголовок.
Более того, заголовок и не предполагает такой цели; если Вы пытаетесь что-то продать с помощью заголовка, Вы обречены на провал.
Так почему же предложение так важно?
Ответ на этот вопрос также прост.
Это то, что покупатель действительно получает, то, что приносит ему пользу, и то, что составляет суть.
Разве Вы не предпочли бы старого, плохо пахнущего продавца в мятом костюме, с несвязной речью, неспособного даже объяснить, что он предлагает, но сразу же вручающего Вам ключи от Porshe стоимостью в 250 000 долларов, импозантному, благоухающему, в костюме от Armani, доктору наук Гарвардского университета с хорошо подвешенным языком, который вручает Вам игрушечную машинку за полтора доллара?
Хотя со вторым продавцом было бы приятнее общаться, в итоге Вы, конечно же, выбрали бы первого.
В этом, друзья мои, суть предложения, и именно поэтому великие копирайтеры знают, что есть одна вещь, в которой нельзя позволить себе ошибиться, и это именно предложение.
Если у Вас есть проблемы с превращением потенциальных клиентов в покупателей, первое, что Вам нужно пересмотреть – это предложение.
Вы можете возразить, что Ваше предложение великолепно, и это может оказаться правдой, но оно не является таковым для потенциальных покупателей; так что либо исправляйте предложение, либо получайте новых возможных клиентов.
Утрированный пример: если Вы открываете бутик «Tiffany» с лучшей в мире ювелирной продукцией и продаёте её за половину стоимости, но при этом находитесь в одном из беднейших районов Бангладеш, то не надейтесь найти много покупателей. Воров здесь много, но покупателей – увы…
Как сделать сногсшибательное предложение?
Ответ прост — превзойти ожидания.
Нет, даже не так: поразительно превзойти ожидания!
Но для этого Вам нужно понять общие ожидания Ваших потенциальных покупателей – иначе как Вы сможете их превзойти?
Чтобы этого добиться, Вам нужно «прочесть мысли покупателя».
Независимо от того, какую поговорку вспомнить: «пройти милю в его ботинках», «влезть в голову», или что-то ещё, Вы должны понять мотивацию и ожидания с точки зрения потенциального клиента.
Это, вероятно, означает самостоятельное использование товара или услуги; и это однозначно означает общение с потенциальными клиентами.
Это может даже означать следующее: идти туда, куда ходят они, есть то, что едят они, развлекаться там и так, где и как это делают они – в зависимости от ситуации и желаемых действий.
Тогда Вы берёте эти ожидания и превосходите их как минимум в 10, а лучше в 100 раз.
Мой любимый быстрый способ это сделать выглядит примерно так:
Я рисую таблицу из трёх столбцов:
- В первом столбце я пишу общие ожидания потенциальных покупателей. То есть то, что они обычно получают (возможно, от конкурентов) в аналогичной ситуации.
- Во второй столбец я потом добавлю то, чего люди обычно не ожидают от подобных предложений.
- И в третий столбец я записываю настолько неожиданные вещи, что люди начинают смотреть на моё предложение совершенно другими глазами.
Это работает для всех, во всех отраслях и сегментах, и помогает создать действительно неординарное предложение.
Заключение
Самое важное в увеличении объёма продаж – предложение.
Всё остальное тоже важно, но единственная вещь, побуждающая людей к действию – именно предложение.
Пусть всё остальное будет не так, но делая фантастическое предложение, Вы будете делать продажи…возможно, большие продажи!
Плохое предложение, даже с хорошим рекламным текстом, принесёт Вам маленький объем продаж.
Для создания эффективного, убедительного предложения Вам нужно более чем превзойти ожидания; Вам необходимо создать предложение, которое настолько превзойдёт все ожидания, что даже незаинтересованные люди воспрянут духом.
Превзойдите ожидания в 10 или 100 раз, и Вы будете спокойно спать ночью, потому что Вы делаете нечто противоположное тому, чтобы получать выгоду от людей: Вы даёте им так много, что это облегчает им жизнь.
- Какое самое лучшее предложение Вы видели?
- Какое самое лучшее предложение Вы сделали?
- Как Вы могли изменить свои предложения, чтобы сделать их экстраординарными?
Оставьте свой комментарий в форме ниже…
До связи в скором времени…
